Dezavantajele Internetului ca mediu de afaceri

in Comert

Dezavantajele Internetului ca mediu de afaceri se explicǎ prin natura Internetului, prin caracteristicile intrinseci ale Reţelei. Vom explica aici douǎ dezavantaje majore, care sunt la rândul lor sursa altor neajunsuri.

Pe Internet nu există noţiunea de “vad comercial” sau “locaţie”. În “lumea realǎ”, un întreprinzǎtor îşi poate amplasa magazinul pe o arterǎ foarte circulatǎ sau într-o piaţǎ aglomeratǎ; în acest fel, multe persoane care trec prin zonǎ vor fi atrase de vitrina sa şi vor intra pentru a studia oferta. Acest întreprinzǎtor şi-a asigurat traficul la magazin fǎrǎ a face un efort promoţional deosebit, ci doar profitând de avantajul oferit de vadul comercial. Nu fǎrǎ motiv s-a spus cǎ existǎ trei elemente esenţiale ale succesului în activitatea comercialǎ: “locaţie, locaţie, locaţie”.

În comerţul virtual, acest mod de atragere a traficului nu este posibil de pus în practicǎ. Noţiuni precum “locaţie”, “amplasare avantajoasǎ” sau “vad comercial” nu-şi gǎsesc sensul. Fiecare potenţial vizitator (navigator pe Internet) este singur în faţa calculatorului, acasǎ, la birou sau la Internet café. Pe “autostrada informaţionalǎ” nu circulǎ persoane reale, ci numai biţi şi octeţi. Un specialist în marketingul pe Internet compara lansarea unui site comercial cu deschiderea unui magazin într-un loc foarte izolat, de exemplu în mijlocul unei pǎduri sau pe vârful unui munte. Nimeni nu va trece pe lângǎ acest magazin, decât foarte rar. Aceastǎ asemǎnare este foarte potrivitǎ: orice site se aflǎ pierdut undeva în “ciberspaţiu” şi nici un internaut nu-l va vizita, decât absolut accidental, dacǎ nu ştie de existenţa lui.

Iatǎ de ce orice afacere de pe Internet trebuie sǎ depunǎ un efort permanent pentru a-i informa pe potenţialii clienţi cu privire la oferta site-ului şi pentru a le oferi motive puternice să viziteze şi sǎ reviziteze site-ul. Atragerea traficului este poate cea mai importantǎ activitate care condiţioneazǎ succesul în afacerile pe Internet, şi în orice caz cea mai dificil de realizat. (Întrebarea “ce sǎ fac pentru a avea mai mulţi vizitatori la site-ul meu?” este pusǎ cel mai frecvent de proaspeţii întreprinzǎtori de pe Reţea.) A fi prezent pe Internet, adicǎ a avea un site funcţional, este uşor, dar a fi cunoscut şi a vinde pe Internet este mult mai greu; practica a arǎtat cǎ un procentaj destul de mic de întreprinzǎtori reuşesc acest lucru.

Existǎ, desigur, şi o categorie de excepţii notabile: site-urile marilor corporaţii, cum ar fi Microsoft, Toyota sau Coca Cola, sunt foarte cunoscute şi nu necesitǎ mari eforturi de promovare pentru a atrage vizitatori. Dar acestea reprezintǎ mai curând excepţia decât regula.

Strategia de atragere a traficului (sau, cu un termen poate mai uşor de înţeles, de promovare a site-ului) trebuie inclusǎ în planul de afaceri de la bun început, încǎ dinainte ca site-ul sǎ existe pe Internet. “Dacǎ nu ai de gând sǎ te strǎduieşti sǎ atragi vizitatori la site, nu are rost sǎ construieşti site-ul” sunǎ una din regulile marketingului pe Internet. Din fericire pentru “firmele virtuale” de dimensiune micǎ sau mijlocie, pe Internet existǎ modalitǎţi de promovare mai ieftine decât cele din “lumea realǎ”, unele dintre ele foarte eficiente, dacǎ sunt corect puse în practicǎ.

Pe Internet vânzătorul nu se află faţă în faţă cu clientul, ca în cazul unui proces de vânzare din lumea reală. Distanţa fizicǎ dintre aceştia este adesea apreciabilǎ. Este adevǎrat cǎ Internetul oferǎ multe posibilitǎţi tehnice de comunicare rapidǎ şi ieftinǎ, unele chiar în timp real; totuşi, nici una dintre acestea nu poate înlocui complet conversaţia faţǎ cǎtre faţǎ, comunicarea interumanǎ. Acest fapt are o serie de consecinţe practice care influenţeazǎ desfǎşurarea procesului de vânzare, şi pe care le vom explica în rândurile care urmeazǎ.

Prima consecinţǎ: este greu de construit o relaţie interpersonalǎ cu vizitatorul – potenţialul client. Pentru mulţi oameni, a “discuta” cu un computer şi a cumpǎra prin intermediul unui computer nu sunt activitǎţi prea interesante şi atractive. Lipsa comunicǎrii cu o  persoanǎ ”în carne şi oase” ar putea constitui un impediment puternic în calea cumpǎrǎrii. De aceea, este recomandabil sǎ fie asiguratǎ posibilitatea comunicǎrii telefonice cu clienţii; astfel, cei care doresc pot sta de vorbǎ cu o persoanǎ din cadrul firmei înainte de a lua decizia finalǎ.

A doua consecinţǎ: vizitatorul de pe Internet este foarte grăbit şi nerăbdător. El nu este dispus sǎ acorde site-ului prea mult din timpul sǎu, dacǎ nu gǎseşte ceva cu adevǎrat interesant care sǎ-l reţinǎ acolo. Drept urmare, dacǎ site-ul nu prezintǎ oferta într-un mod cât mai clar şi atractiv, vizitatorul cu greu câştigat va fi pierdut în doar câteva secunde, în cele mai multe cazuri în favoarea concurenţei.

A treia consecinţǎ: comerciantului îi este dificil sǎ conducǎ vânzarea pe fǎgaşul dorit de el. Etapele binecunoscute ale procesului de vânzare (abordarea clientului, prezentarea, identificarea şi rezolvarea obiecţiilor, încheierea vânzǎrii) sunt aproape imposibil de respectat într-un proces de vânzare pe Web, dat fiind faptul cǎ navigatorul poate parcurge site-ul în orice fel doreşte, fǎrǎ a i se putea impune o ordine de vizualizare a paginilor. Aceastǎ problemǎ poate fi parţial rezolvatǎ prin conceperea unui sistem de navigaţie care sǎ-l conducǎ în mod discret pe vizitator de la pagina gazdǎ a site-ului pânǎ la ultima, unde este invitat sa comande, dupǎ ce i s-au oferit toate informaţiile de care are nevoie pentru a lua o decizie.

A patra consecinţǎ: întrebările şi obiecţiile clientului nu pot primi pe loc un rǎspuns. Acesta este un punct negativ destul de important. Este adevǎrat, pe site poate fi creatǎ o paginǎ care sǎ conţinǎ rǎspunsurile la cele mai frecvente întrebǎri ale clienţilor. Aceastǎ paginǎ are însǎ douǎ dezavantaje: pe de o parte, este posibil ca vizitatorul sǎ nu gǎseascǎ rǎspuns la întrebǎrile care îl frǎmântǎ cel mai mult, iar pe de altǎ parte, citind rǎspunsurile la întrebǎri ar putea afla de existenţa unor potenţiale probleme la care pânǎ atunci nu se gândise. Soluţia pentru toate aceste dificultǎţi: cunoaşterea cât mai bunǎ a potenţialului client şi anticiparea obiecţiilor şi dubiilor sale cu privire la produsele sau serviciile noastre. Textul promoţional de pe site ar trebui sǎ rǎspundǎ detaliat tuturor acestor obiecţii.

A cincea consecinţǎ: vizitatorului îi este foarte uşor sǎ refuze oferta site-ului, mult mai uşor decât atunci când se aflǎ în faţa unui vânzǎtor “în carne şi oase”. În “lumea realǎ“ se poate întâmpla uneori ca cineva sǎ cumpere un produs doar în urma insistenţelor iscusite ale agentului de vânzǎri. Pe Internet, aceasta este practic imposibil; aici oamenii pot spune “nu” foarte uşor, fǎrǎ nici un fel de mustrǎri de conştiinţǎ pentru acest lucru.

Deschiderea unei afaceri pe Internet este o întreprindere riscantǎ nu numai din cauza dezavantajelor prezentate anterior, ci şi din cauza unor factori care ţin de caracteristicile particulare ale comunitǎţii navigatorilor de pe Web.

Marea majoritate a navigatorilor folosesc Internetul pentru a cǎuta informaţii, şi nu-i atrage ideea de a face cumpǎrǎturi pe Web. Mai mult, aceastǎ categorie de navigatori considerǎ cǎ pe Internet totul ar trebui sǎ fie gratuit şi nu concep sǎ plǎteascǎ pentru a obţine ceva. Existǎ o categorie foarte largǎ de internauţi care au fost numiţi “freebie seekers”, deoarece sunt mereu în cǎutarea ofertelor gratuite.

Soluţia la aceastǎ problemǎ va veni odatǎ cu trecerea timpului şi cu schimbarea concepţiilor internauţilor. Douǎ concluzii utile poate fi totuşi extrase de aici. În primul rând, pentru ca o afacere pe Internet sǎ aibǎ succes, ea nu trebuie sǎ ofere produse care se pot gǎsi gratuit pe alte site-uri. Nimeni nu va fi dispus sǎ plǎteascǎ pentru un software pe care îl poate descǎrca liber din altǎ parte, sau sǎ se aboneze la un newsletter cu platǎ dacǎ poate gǎsi exact aceleaşi informaţii într-unul gratuit. În al doilea rând, valoarea produselor sau a serviciilor oferite spre vânzare trebuie sǎ fie substanţial mai ridicatǎ în raport cu produsele similare gratuite; mai mult decât atât, comerciantul trebuie sǎ explice foarte clar potenţialilor clienţi în ce constǎ acest plus de valoare şi de ce produsul sǎu meritǎ banii plǎtiţi pe el.

Cu alte cuvinte, trebuie oferite produse şi servicii de o mare valoare şi cu un grad ridicat de unicitate.

Internauţii sunt extrem de sceptici şi neîncrezǎtori. Aceastǎ problemǎ se datoreazǎ dezavantajelor Internetului expuse mai înainte, în principal faptului cǎ Internetul apare ca un loc rece şi impersonal. Odatǎ ajunşi la un site, navigatorii pun deseori sub semnul întrebǎrii calitatea produsului, validitatea informaţiilor de pe site, seriozitatea şi onestitatea firmei ofertante. Cu cât firma este mai micǎ şi mai necunoscutǎ, cu atât trebuie sǎ munceascǎ mai mult pentru a câştiga încrederea clienţilor. Existǎ mai multe elemente care ajutǎ la acest lucru: aspectul general al site-ului (ambianţa), calitatea şi soliditatea conţinutului, garanţiile, mǎrturiile clienţilor satisfǎcuţi, certificatele de calitate şi altele.

Mulţi navigatori evitǎ sǎ cumpere de pe Internet din cauza riscului de fraudǎ. Aceasta în ciuda faptului cǎ, potrivit specialiştilor, riscul de fraudǎ în lumea realǎ este mai mare decât pe Internet. În Statele Unite, circa 45% din navigatori considerǎ cǎ necesitatea de a divulga datele cǎrţii de credit pe Internet este cel mai important obstacol în calea efectuǎrii unei cumpǎrǎturi. Utilizarea unui server special, criptat, pentru transmiterea acestor informaţii este deocamdatǎ cea mai bunǎ modalitate de a-i ajuta pe clienţi sǎ depǎşeascǎ teama de fraudǎ.

În concluzie la acest capitol se poate spune cǎ Internetul nu este un “tǎrâm al fǎgǎduinţei” unde oricine se poate îmbogǎţi rapid. Succesul în afacerile pe Web este obţinut numai de acele companii – fie ele de dimensiuni mici sau uriaşe – care cunosc particularitǎţile acestui mediu de afaceri şi îşi adapteazǎ strategiile în consecinţǎ.

loading...
DESCARCA APLICATIA CYD PE MOBIL
Aplicatie CYD Google Play

Nu sunt un artist, nu sunt un talentat scriitor, sunt om ca si tine. Doar ca diferentele dintre mine si tine o fac obiceiurile noastre si viata pe care o traim. Nu ne invartim in aceleasi anturaje, nu avem acelasi limbaj, la dracu nici macar nu ne cunoastem, dar sigur avem de impartit idei sau am avut aceleasi idei o data, desi repet nu ne cunoastem.

Nu te stiu, nu te cunosc, nu te vad, nu te ating, nu te caracterizez, nu te critic, nu te injur, nu te admir, nu te laud, dar tu poti sa ma critici, aplauzi, caracterizezi, poate chiar si sa ma apreciezi. E dreptul tau, e timpul tau.