Stiri Online, Enciclopedie, Revista presei

Cum sa va comportati in lume – tehnici fundamentale

in Curiozitati

Partea intai:Cum sa va comportati in lume – tehnici fundamentale

1. „Daca vreti sa scoateti mierea, nu rasturnati stupul”

Pe 7 mai 1931, orasul New York a fost martorul celei mai pasionante urmariri din istoria acestei uriase metropole. La capatul a lungi saptamani de cautari, „Two Gun” Crowley – ucigasul, pistolarul care nici nu fuma, nici nu bea – a fost incoltit si capturat in apar-tamentul iubitei sale de pe Bulevardul West End. O suta cincizeci de politisti si detectivi au asediat ascunzatoarea lui de la ulti-mul etaj al imobilului.

Ghemuit dupa un fotoliu, Crowley tragea fara incetare asupra po-litiei. Zece mii de spectatori tulburati urmareau lupta. Cand, in cele din urma, Crowley a fost capturat, seful politiei a declarat ca acest criminal cu doua revolvere a fost unul dintre dei mai periculosi infractori din istoria New York-ului. Dar ce credea „Two Gun” Crowley despre sine insusi? Putem da un raspuns clar pentru ca, in timp ce politia tragea spre apartament, el a compus o scrisoare: „In a-tentia celor interesati”. Cuvintele asternute pe foaie erau: „Sub aceasta haina bate o inima obosita, dar buna – o inima care n-ar face rau nimanui.” Cu putina vreme inainte, Crowley si prietena lui calatoreau voiosi pe un drum de tara. Pe nesteptate, un politist s-a apropiatde masina si i-a spus pistolarului: „Permisul dumneavoastra, va rog.”

Fara un cuvant, Crowley si-a scos arma si l-a doborat cu o grindina de gloante. Vazandu-l prabusindu-se, el I-a insfacat revolverul si l-a descarcat si pe acesta in trupul bietului politist. Astfel se comporta asasinul care scrisese: „Sub aceasta haina bate o inima obosita, dar buna – o inima care n-ar face rau nimanui.” Crowley a fost condamnat la scaunul electric. Cand a ajuns la locul unde avea sa fie executat, in Sing-Sing, credeti ca a spus: „Astea e ceea ce merit pentru ca am ucis oameni”? Nici vorba; a pus: „Asta e rasplata pe care o primesc pentru ca m-am aparat.” Morala acestei povesti este urmatoarea: „Two Gun” Crowley nu s-a autoinvinovatit niciodata pentru nimic.
Este aceasta atitudine atipica in randul criminalilor? Daca asta credeti, ascultati:

„Mi-am petrecut cei mai buni ani din viata oferind oamenilor placeri, ajutandu-i sa se distreze si, ca rasplata, am fost mereu insultat si haituit.”

Acestea sunt cuvintele Inamicului Public numarul unu, Al Capone – cel mai cumplit gangster care a terorizat vreodata Chicago-ul. Capone nu se autoincrimina pentru nimic. Se considera mai degraba un binefacator al societatii, dramatic neinteles si tratat cu nerecunostinta.

Am purtat multi ani o corespondenta interesanta cu Lawes, director al rau-famatei inchisori newyorkeze Sing-Sing, si el mi-a marturisit ca „putini dintre criminalii incarcerati la Sing-Sing se considera oameni rai. Sunt pur si simplu oameni ca dumnea-ta sau ca mine. Deci ei gandesc, se explica. Iti pot justifica precis spargerea unui seif sau o impuscatura. Majoritatea incearca, prin argumente (eronate sau logice) sa-si justifice actele antisociale chiar lor insisi, repetand cu incapatanare ca sunt arestati pe nedrept”. Daca Al CApone, „Two Gun” Crowley si toti ticalosii din inchisori nu se invinova-tesc pentru nimic – ce sa mai spunem de cei cu care intram zilnic in contact?

John Wanamaker, fondatorul lantului de magazine care ii poarta numele, a mar-turisit odata: „Acum 30 de ani mi-am dat seama ca mustrarile nu duc nicaieri. M-am straduit destul sa-mi depasesc propriile bariere ca sa ma mai obseedze si faptul ca Dumnezeu nu a gasit de cuviinta sa imparta echitabil darul inteligentei.” Wanamaker a invatat aceasta lectie de timpuriu, dar eu personal a trebuit sa dau in gropi cam o treime de secol pana sa prind prima licarire a adevarului universal ca in 99% din cazuri oamenii nu se invinovatesc pentru nimic, oricat de mult ar gresi.

Critica e zadarnica pentru ca il plaseaza pe individ in defensiva si de obicei il face sa lupte pentru a se justifica. Critica este periculoasa pentru ca raneste orgoliul personal, lezeaza sentimentul de importanta si starneste ranchiuna.

B. F. Skimmer, vestitul psiholog, a dovedit prin experimentele sale ca un animal recompensat pentru bna purtare va invata mult mai rapid si va retine cu mult mai mul-ta usurinta ceea ce va invata decat un animal pedepsit pentru greseli.Studii ulterioare au demonstrat ca aceleasi concluzii se pot aplica si in cazul oamenilor.Critica nu aduce cu sine schimbari de durata si provoaca adeseori resentimente. Hans Selye, un alt mare psiholog, a spus: „Ne temem de incriminari cu aceeasi intensitate cu care suntem insetati de a ni se aproba ceea ce facem.”

Resentimentele provocate de critica pot demoraliza angajatii, rudele si prietenii fara a ameliora situatia care le-a provocat. Mii de pagini de istorie abunda in nenumarate exemple de critica zadarnica. Iata, de exemplu, celebrul conflict dintre Theodore Roosevelt si presedintele Taft – un scandal care a divizat partidul Republican, l-a instalat pe Woodrow Wilson la casa Alba si a marcat evenimente insemnate in Primul Razboi Mondial, schimband cursul istoriei. Sa rezumam faptele. Cand Theodore Roosevelt a parasit Casa Alba in 1908, el l-a sus-tinut pe Taft, care a fost ales presedinte. Apoi Theodore Roosevelt a plecat in Africa sa impuste lei. La intoarcere, a avut o reactie incendiara.

L-a denuntat pe Taft pentru conservatorism, a incercat sa isi asigure nominalizarea pentru un al treilea mandat, a fondat partidul Bull Moose, dar a distrus G.O.P.(Grand Old Party). Cu ocazia alegerilor care au urmat, William Howard Taft si Partidul Republican au intrunit doar sufragiile a doua state – Vermont si Utah. Cea mai dezastruoasa infrangere pe care o suferise vreodata partidul. Theodore Roosevelt l-a invinuit pe Taft, dar si-a gasit oare presedintele Taft vreo vina? Evident ca nu.

Taft a declarat cu lacrimi in ochi: „Nu vad cum as fi putut face altceva decat ca am facut.” Cine era responsabil? Roosevelt sau Taft? Sincer vorbind, habar n-am si nici nu-mi pasa. Ceea ce vreau sa accentuez in toata aceasta poveste este ca nici un repros din partea lui Theodore Roosevelt nu l-a convins pe Taft de greseala comisa. L-a provocat doar sa lupte pentru a se justifica si sa repete cu ochii in lacrimi:”Nu vad cum as fi putut face altceva decat ca am facut.”

Sau, sa luam scandalul petrolului de la Teaport Dome. La inceputul anilor ’20 ziarele clocoteau de indignare. Toata tara s-a cutremurat! Nimeni nu pomenise un asemenea scandal in viata publica americana. Iata faptele, asa cum s-au petrecut. Albert B. Fall, ministru de interne in cabinetul Harding, a fost insarcinat cu arendarea terenurilor petrolifere ale guvernului de la Elk Hill si Teapot Dome – terenuri ce fusesera alocate spre folosinta marinei. Dar oare a permis ministrul Fall organizarea unei licitatii? Nicidecum. In schimb, i-a servit pe tava prietenului sau Edward L. Doheny avantajosul contract. Si cum a reactionat Doheny? I-a acordat ministrului Fall ceea ce a numit cu placere un „imprumut” de 100 000 de dolari.

Apoi, cu o mana forte, ministrul Fall a ordonat marinei americane din zona sa goneasca pe toti concurentii ale caror puturi invecinate extrageau petrol din rezervele de la Elk Hill. Acesti concurenti expulzati de pe proprietatile lor cu pusti si baionete au luat cu asalt tribunalele si au declansat scandalul Teaport Dome. Putreziciunea administratiei Harding a iesit la iveala, a scarbit o natiune intreaga, a amenintat cu destramarea Partidului Republican si l-a adus pe Albert B. Fall in spatele gratiilor. Fall a fost condamnat fara menajamente – asa cum putine persoane publice mai fusesera vreodata.

Si credeti ca a avut remuscari? Nici vorba. La cativa ani, Herbert Hoover a sugerat intr-un discurs public ca moartea presedintelui Harding avea drept cauza nelinistea si chinul provocate de tradarea unui prieten. La auzul acestei afirmatii, doamna Fall s-a ridicat brusc, a izbucnit in lacrimi si a strigat, blestemand soarta: „Cum! Fall l-a tradat pe Harding? Nu! Sotul meu nu a tradat pe nimeni. Sotul meu n-ar fi fost ispitit nici daca toata aceasta casa ar fi fost incarcata cu aur. El este cel ce a fost tradat, sacrificat ca un animal si apoi crucificat.” Iata deci natura umana in actiune: raufacatori care dau vina pe oricine in afara de ei insisi. Toti suntem la fel. Deci atunci cand dumneavoastra sau eu suntem tentati sa criticam pe cineva sa ne amintim de Al Capone, „Two gun” Crowley si Albert Fall. Sa ne dam seama ca reprosul este ca un porumbel calator. Se intoarce mereu acasa. Sa fim constienti ca persoana pe care o vom corecta si condamna se va justifica probabil si va arunca vina asupra noastra; sau, asemenea blandului Taft, va exclama: „Nu vad cum as fi putut face alceva decat ce am facut.”

In dimineata de 15 aprilie 1865, Abraham Lincoln zacea in agonie intr-o mizera-bila camera de hotel vizavi de Teatrul Ford, unde fusese impuscat de John Wilkes Booth. In timp ce Lincoln era pe moarte, Stanton, ministrul de razboi, spuse:”Aici zace intruchiparea cea mai fidela a carmuitorului perfect pe care lumea a cunoscut-o vreo-data!” Care era secretul lui Lincoln in relatiile cu oamenii? Am studiat biografia lui Abraham Lincoln vreme de zece ani si am dedicat trei ani scrierii si rescrierii unei carti intitulate: Lincoln necunoscutul. Iii placea sa critice? O, da! In tineretea sa, petrecuta in Pigeon Creek Valley, statul Indiana, nu se marginea doar la critici, ci scria epistole si poezii ridiculizand oanenii si le lasa in drumul celor pe care ii viza direct. Una din aces-te scrisori a trezit o ura ce nu s-a stins o viata intreaga. Chiar dupa ce a devenit avocat in Springfield, Illinois, Lincoln si-a atacat adversarii in scrisori deschise publicate in ziare. Dar intr-o zi s-a umplu paharul.

In toamna anului 1842 el a ridiculizat un politician vanitos si combativ pe nume James Shields. A publicat in Spingfield Journal un pamflet nesemnat. Orasul a fost zgu-duit de un hohot imens de ras. Sensibil si orgolios, shields a inceput sa clocoteasca de indignare. A aflat cine a scris scrisoarea, a sarit in sa, l-a gasit pe Lincoln si l-a provo-cat la duel. La inceput, Lincoln n-a vrut sa se lupte. Era adversar al duelului, dar n-a avut iesire, pentru ca trebuia sa-si salveze onoarea.

A fost lasat sa aleaga armele. Cum avea brate foarte lungi, a ales spada folosi-ta de cavalerie si a luat lectii de scrima cu un absolvent de la West Point, si, in ziua stabilita, s-a intalnit cu Shields pe malurile raului Missisipi, gata sa se lupte pe viata si pe moarte. Dar, in ultimul moment, au intervenit martorii si au oprit duelul. Acesta a fost cel mai sangeros incident din viata lui Lincoln. A invatat astfel o lectie nepretuita in arta comunicarii interumane. N-a mai scris nici o scrisoare compro-mitatoare. N-a mai ridiculizat niciodata pe nimeni si din acel moment n-a mai criticat vreodata pe altii.

In timpul razboiului de secesiune, Lincoln a fost nevoit sa schimbe in nenuma-rate randuri pe generalii din fruntea armatelor ed pe Potomac si fiecare dintre ei – McClellan, pope, Burnside, Hooker, Meade – comitea erori de neiertat si il aducea pe Lincoln la disperare. Jumatate din populatia tarii ii condamna necrutator pe acesti generali incompetenti, dar Lincoln si-a pastrat calmul „fara ranchiuna pentru nimeni, cu ingaduinta fata de toti”. Una din maximele sale favorite era: „Nu judeca, altfel vei fi judecat.” Iar cand doamna Lincoln si altii i-au criticat cu severitate pe sudisti, Lincoln a replicat: „Nu-i condamnati; se comporta exact cum ne-am fi comportat noi in aceleasi conditii.”

Totusi, Lincoln ar fi fost pe deplin indreptatit sa critice. Sa luam un singur exemplu. Batalia de la Gettysburg a avut loc in primele trei zile ale lunii iulie 1863. In noaptea de 4 iulie, Lee si-a inceput retragerea spre sud sub o ploaie torentiala. Cand Lee si armata lui invinsa au ajuns la Potomac, fluviul iesise din matca si nu putea fi traversat, iar armata biruitoare a nordistilor ii urmarea. Lee era prins in capcana. Nu avea scapare. Lincoln a inteles. Aceasta era ocazia unica, de neratat – ocazia de a captura armata lui Lee se a pune capat imediat razboiului. Deci, plin de speranta, Lincoln I-a ordonat lui Meade sa-l atace pe Lee imediat in loc sa convoace un consiliu de razboi. Lincoln si-a telegrafiat ordinul si apoi a trimis un mesager special catre Meade dispunand actiune imediata.

Si ce a facut Meade? Exact contrariul a ceea ce i se ceruse sa faca. Intr-un act de totala nerespectare a ordinelor lui Lincoln, a intrunit un consiliu de razboi. A sovait. A amanat. A telegrafiat tot felul e scuze. A refuzat ferm sa-l atace pe Lee. In cele din urma, apele s-au retras si Lee a traversat Potomacul, salvandu-si armata. Lincoln era manios.”Ce inseamna asta?” striga el la fiul sau,Robert. „Dumnezeule mare! Ce inseamna asta? Ii aveam in mana si nu trebuia decat sa strangem punnul si I-am fi strivit; totusi, nimic din ce am facut sau am spus nu a miscat armata. In astfel de imprejurari, aproape orice general l-ar fi putut invinge pe Lee. Daca m-as fi dus pana acolo, l-as fi nimicit eu insumi.”

Amar dezamagit, Lincoln a redactat urmatoarea scisoare catre Meade. Si nu uitati, in aceasta epoca a existentei sale Lincoln era foarte conservator si moderat in exprimare. Deci aceasta epistola a lui din 1863 era, pentru el, cea mai aspra dintre mustrari:

Generale,
Nu cred ca sunteti constient de consecintele dezastrului produs de fuga lui Lee. Il aveam in maini si capturarea lui, asociata cu recentele noastre victorii, ar fi incheiat razboiul. In conditiile de fata conflictul se va prelungi pe un termen nedefinit. Daca nu ati fost capabili sa-l atacati pe Lee lunea trecuta, cand nu erati expusi la riscuri, cum ati putea sa faceti aceasta isprava la sudul raului, unde nu puteti transporta decat o mica parte – nu mai mult de doua treimi – din fortele de care dispuneati atunci? N-ar fi intelept sa pretind si nu voi pretinde ca veti avea succes acum. V-ati irosit sansa si acest esec m-a marcat puternic.

Care credeti ca a fost reactia lui Meade la citirea acestei scrisori?
Meade n-a vazut niciodata aceasta scrisoare.Lincoln n-a expediat-o niciodata. A fost gasita printre documentele lui dupa moarte. Eu presupun – si este doar o presupunere – ca, dupa ce a scris scrisoarea, Lincoln s-a uitat pe fereastra si si-a spus: „O clipa. Poate n-ar trebui sa fiu atat de pripit. Mie mi-e usor sa-I ordon lui Meade sa atace, de aici, din linistita Casa Alba; dar daca as fi fost la Gettysburg si as fi avut in fata ochilor la fel de mult sange pe cat a vazut Meade in ultima saptamana, si daca timpanele mele ar fi fost strapunse de urle-tele si zbieretele ranitilor si muribunzilor, poate nici eu nu m-as fi grabit atat sa atac. Daca as fi fost un timid, ca Meade, poate as fi actionat exact ca el. Oricum, faptul e consumat acum. Daca ii expediez aceasta scrisoare ma voi descarca, dar il voi obliga pe Meade sa incerce sa se justifice. Il voi face sa ma condamne. Ma va uri, nu va mai fi capabil sa fie un bun comandant si poate il voi determina sa paraseasca armata.” Deci, asa cum am spus deja,Lincoln a pus scrisoarea deoparte,caci invatase din amara sa experienta ca reprosul ferm si mustrarile se dovedesc a fi aproape intotdeauna zadarnice. Cunoasteti cumva pe cineva pe care ati vrea sa-l schimbati in bine? Perfect.

Sunt complet de acord. Dar de ce nu incepeti cu dumneavoastra insiva? Dintr-o perspectiva pur egoista, este mult mai profitabil decat sa incercati sa-I calauziti pe altii si, in plus, este mult mai putin periculos. „Nu te plange de zapada de pe acoperisul vecinului, cand nici pragul usii tale nu este curat”, a spus Confucius. Daca dumneavoastra si eu vrem sa provocam resentimente care vor dainui zeci de zile si nu se vor sterge decat in moarte, ajunge sa ne complacem in a face cea mai neinsemnata critica – indiferent cat de justificata ni se pare. Cand avem de-a face cu oamenii,trebuie sa retinem ca nu ne aflam in fata unor fapturi logice. Ne aflam in fata unor fapturi emotionale, cladite din prejudecati si con-duse de mandrie si vanitate. Critica inversunata l-a determinat pe sensibilul Thomas Hardy, unul dintre cei mai buni romancieri din literatura engleza, sa renunte pentru totdeauna la scris. Critica l-a impins pe poetul enlgez Thomas Chatterton la sinucidere.

Desi lipsit de tact in tinerete, Benjamin Franklin a devenit atat e diplomat si indemanatic in a-si manui semenii, incat a fost numit ambasadorul Americii in Franta. Secretul succesului sau? L-a spus chiar el: „Nu voi vorbi de rau pe nimeni… si voi vorbi cat pot de bine despre toata lumea.” Orice prost e in stare sa critice, sa incremineze si sa se planga – si majoritatea chiar o fac.Dar este nevoie de caracter si autocontrol pentru a putea intelege si ierta. „Un om mare isi demonstreaza maretia in felul de a-i trata pe oamenii mici”, spunea Carlyle.

Parintii sunt adeseori ispititi sa-si critice copiii. Va asteptati probabil sa-i sfatu-iesc sa se opreasca. N-o voi face. Le voi spune atat: „Inainte sa-i criticati, cititi una din piesele clasice ale jurnalismului american, „Tata uita”. A aparut initial ca editorial in People’s Home Journal. Il reproducem aici cu acordul autorului, asa cum a fost el rezu-mat in Reader’s Digest. TATA UITA
de W. Livingston Larned

Asculta-ma, fiule: iti vorbesc in timp ce dormi, cu o manuta sub obraz si cu buclele tale blonde si umede adunate pe fruntea plina de sudoare. M-am strecurat singur in camera ta. Acum doar cateva minute, pe cand imi citeam ziarul in biblioteca, am fost inabusit de remuscari. Am venit langa patul tau cu un profund sentiment al vinei. Iata la ce ma gandeam, fiule: am fost mereu suparat pe tine, te-am certat pe cand te imbracai pentru scoala pentru ca te-ai sters prea repede cu prosopul pe fata. Te-am condamnat pentru ca nu ti-ai curatat pantofii. Am strigat nervos la tine pentru ca ai aruncat pe jos cateva din lucrurile tale. Te-am considerat vinovat si la micul dejun. Varsai bautura, infulecai mancarea, iti puneai coatele pe masa. Iti ungeai painea cu prea mult unt.

Si cand te-ai dus la joaca si eu am plecat la slujba, te-ai intors, mi-ai facut cu mana si mi-ai spus: „Pa, tati!”, iar eu m-am incruntat si ti-am raspuns: „Indreapta-ti umerii!” Apoi a reinceput totul in aceeasi dupa-amiaza. Intorcandu-ma de la serviciu, te-am spionat; stateai in genunchi si te jucai cu bilutele. Sosete iti erau gaurite. Te-am umilit in fata prietenilor tai aducandu-te acasa cu forta. Sosetele costau bani – si daca ar fi trebuit sa le cumperi, ai fi fost mai atent! Inchipuie-ti fiule, asa se poarta un tata! Iti amintesti, mai tarziu, cum eu citeam in biblioteca, iar tu ai intrat tiptil, cu o umbra de durere in priviri?

Cand mi-am ridicat ochii din hartie, enervat din cauza intreruperii, ai sovait in pragul usii.
„Ce vrei?” m-am rastit.
N-ai spus nimic, dar ai venit in fuga si te-ai aruncat in bratele mele si m-ai sarutat, cu manutele tale mici incolacite in jurul gatului meu cu atata dragoste, pe care Dumnezeu insusi ti-a daruit-o si pe care nici nepasarea nu o putea ucide. Si apoi ai plecat, tropaind usor pe scari. Ei bine, fiule, cateva clipe mai tarziu hartia a alunecat din maini si am fost patruns de o groaza cumplita. Ce facuse din mine obiceiul?

Prostul obicei de a cauta nod in papura, de a certa – asta era rasplata pe care o primeai pentru ca erai baiat. Nu ca nu te iubeam; dar ceream prea multe de la anii tai fragezi. Imi stabilisem drept criteriu propria-mi varsta. Si era atata banatate, frumusete si adevar in sufletul tau. Micuta ta inima era la fel de desa-varsita ca zorii ce invaluie triumfator dealurile domoale. Toate astea se adunasera in impulsul tau de moment de a te napusti sa ma saruti si sa-mi urezi noapte buna. Nimic altceva nu conteaza in aceasta seara. Am venit la capataiul tau pe intuneric si am ingenunchiat acolo, rusinat!

E o ispasire palida, stiu ca n-ai intelege toate astea daca ti le-as spune cand esti treaz. Dar maine o sa fiu un tatic adevarat! O sa-ti fiu un prieten de nadejde, voi suferi cot la cot cu tine si voi rade cand razi si tu. O sa-mi musc limba inainte sa te cert. O sa repet mereu, ca intr-un ritual: „Nu e decat un pusti – un baietel si nimic mai mult.” Mi-e teama ca te-am tratat ca pe un barbat. Si totusi, fiule, acum ca te vad ghemuit si ostenit in patutul tau de copil, imi dau seama ca nu esti decat un copilas. Pana mai ieri te purta mama in brate si iti odihneai capsorul pe umarul ei. Ti-am cerut prea mult, mult prea mult.

In loc sa-i condamnam pe ceilalti, haideti sa-i intelegem. Sa gasim motivele pentru care fac ei ceea ce fac. Este mult mai profitabil si mai innobilant dacat critica; ne atragem astfel simpatie, toleranta si bunatate. „A sti totul inseamna a ierta totul.” Asa cum a spus Dr. Johnson: „Nici macar Dumnezeu nu are de gand sa judece oamenii pana nu si-au dat ultima suflare.” De ce am cere mai mult decat Dumnezeu?

PRINCIPIUL 1
Nu criticati, nu condamnati si nu va plangeti.

2. Marele secret al comportamentului uman
Nu exista decat un singur mijloc pe lume care sa porneasca pe oricine la treaba.V-ati gandit vreodata la asta?Exact unul singur,si anume mestesugul de a destepta in oameni vointa de a trece la actiune. Atentie, este singurul mijloc. Desigur, puteti face pe cineva sa va dea ceasul sau punandu-i un pistol in coasta. Puteti sa va obligati angajatii sa lucreze – atat cat ii aveti sub ochi – amenin-tandu-i cu concedierea. Puteti obtine supunerea unui copil cu o lovitura de bici sau cu o vorba rea. Dar aceste metode brutale au consecinte dezastruoase. Singura modalitate prin care va pot face sa intreprindeti orice este prin a va oferi ceea ce va doriti. Si ce doriti?

Sigmund Freud a spus ca orice act al nostru este motivat din doua directii: apetitul sexual si dorinta de marire. John Dewey, unul dintre cei mai profunzi filosofi americani, a formulat acelasi lucru putin diferit. Dr. Dewey a spus ca cea mai adanca dorinta a naturii umane este aceea de „a fi important.” Retineti aceasta sintagma: „dorinta de a fi important”. E semnificativa. Vom vorbi mult despre ea in cartea de fata. Ce vreti dumneavoastra? Nu prea multe, dar putinele lucruri pe care le doriti, le doriti cu o intensitate si necesitate care nu pot fi negate. Cateva din lucrurile pe care majoritatea oamenilor le vor sunt:

1.Sanatate si conservarea vietii.
2.Hrana.
3.Odihna.
4.Bani si bunuri cumparate cu bani.
5.Viata de apoi.
6.Satisfactie sexuala.
7.Bunastarea copiilor nostri.
8.Sentimentul propriei importante.

Aproape toate aceste nevoi sunt satisfacute de obicei – toate mai putin una. Exista o necesitate – aproape la fel de profunda si de imperioasa ca si nevoia de hrana si somn – si aceasta este arareori indeplinita. Este ceea ce Freud numeste „dorinta de marire”. Ceea ce Dewey numeste „dorinta de a fi important”. Lincoln si-a inceput una din scrisori cu formularea: „Toata lumea iubeste com-plimentele.” William James a spus:”Cel mai profund principiu al naturii umane este setea de a fi apreciat.” Atentie, nu s-a referit la „dorinta” sau „aspiratia” sau „nazuinta” de a fi apreciat. A folosit termenul „sete”.

Este vorba de o foame mistuitoare si insatiabila si putinii oameni care isi vor potoli aceasta foame a sufletului ii vor avea pe toti ceilalti in palma si „chiar groparul va lacrima cand il va aseza in mormant.” Dorinta de a fi important este un criteriu fundamental care distinge umanitatea de restul regnului animal. Iata un exemplu graitor: in copilaria mea, petrecuta la ferma tatalui meu din Missouri, aveam in gospodarie porci frumosi din rasa Duroc-Jersey si vite de prima mana. Ne duceam animalele la balciuri satesti si targuri de animale in tot tinutul Middle West. Ieseam mereu primii. Tatal meu agata toate panglicile albastre castigate pe o bucata mare de muselina si le arata oricarui musafir ce ne calca pragul. El tinea pretioasa muselina de un capat si eu de celalalt si toata asistenta o admira, incantata. Porcilor nu le pasa de trofeele repurtate. Dat tatei da. Aceste premii ii dadeau sentimentul importantei.

Daca stramosii nostri n-ar fi purtat in suflete aceasta arzatoare dorinta de a se simti importanti, n-ar mai fi existat civilizatie. Fara o astfel de nazuinta, am fi fost foarte aproape de animale. Aceasta dorinta de a se simti important l-a impins pe un biet vanzator la baca-nie, fara educatie si foarte sarac, sa studieze niste carti de drept pe care le-a gasit in fundul unui butoi furat de cine stie unde si pe care el daduse cincizeci de centi. Ati auzit poate de acest vanzator. Se numea Lincoln. Dorinta de a se simti important l-a ajutat pe Dickens sa-si scrie romanele sale nemuritoare. Aceasta dorinta l-a inspirat pe Sir Christopher Wren sa-si inalte simfoniile in piatra. Acesta dorinta l-a ajutat pe Rockefeller sa stranga milioanele pe care nu le-a cheltuit niciodata. Aceeasi dorinta a impulsionat cea mai bogata familie din oras sa-si construiasca o casa mult mai mare decat avea nevoie. Aceasta dorinta va face sa fiti mereu la ultima moda, sa conduceti masini de ultimul tip si sa va laudati mereu genialele progenituri.

Aceasta dorinta ii ademeneste pe multi tineri sa se alature unor bande si sa devina infractori. Infractorul tanar tipic este – conform lui E.P.Mulrooney, o vrene seful politiei din New York – plin de vanitate si primul lucru pe care il solicita dupa arestare este permisiunea de a citi acele ziare de scandal care l-au transformat in eroul zilei. Perspectiva intunecata de apetrece niste timp dupa gratii pare indepartata atata vre-me cat isi vede fotografia publicata alaturi de vedete sportive,de cinema si televiziune sau politicieni. Spuneti-mi cum se naste sentimentul importantei in dumneavoastra si va voi spune cine sunteti. Asta va caracterizeaza pe deplin. E ceeea ce conteaza cel mai mult.

Spre exemplu, John D. Rockefeller a capatat sentimentul insemnatatii publice prin finantarea constructiei unui spital modern in Beijing, China, unde milioane de saraci pe care nu i-a vazut si nu-i va vedea vreodata pot beneficia de asistenta medicala. Dimpotriva, Dillinger si-a satisfacut sentimentul importantei fiind bandit, spargator de banci si asasin. Pe cand era urmarit de agenti FBI, a navalit intr-o ferma din Minnesota strigand: „Eu sunt Dillinger!” Era mandru sa fie Inamicu Public Numarul Unu. „Nu-ti voi face rau, dar eu sunt Dillinger!”, spunea el. Da, singura deosebire capitala dintre Dillinger si Rockefeler este modalitatea aleasa de fiecare pentru a se sinti important.

Istoria abunda in exemple pline de haz ce vorbesc de oameni vestiti care lupta sa devina importanti. Chiar si George Washington dorea sa fie numit „Maria sa, Prese-dintele Statelor Unite”, iar Columb pretindea titlul de „Amiral al Oceanului si Vicerege al Indiei.” Ecaterina cea Mare refuaz sa deschida scrisorile care nu ii erau adresate „Majestatii Sale Imperiale”, iar doamna Lincoln s-a napustit asupra doamnei Grant, la Casa Alba, strigand: „Cum va permiteti sa luati loc in prezenta mea inainte da a fi invitata?” Milionarii nostri au contribuit la sponsorizarea expeditiei Amiralului Byrd in Antarctica in 1928 cu conditia ca lanturile muntoase acoperite cu gheata sa fie bote-zate cu numele lor; iar Victor Hugo a nutrit speranta ca orasul paris sa fie, nici mai mult, nici mai putin, numit asemenea lui, in semn de omagiu. Unele autoritati medicale declara ca unii inebunesc de-a binelea incercand sa afle, in tinutul hipnotic al nebuniei, sentimentul importantei care le-a fost refuzat in realitatea cruda. In Statele Unite sunt mai multi pacienti suferinzi de boli mintale decat toate calelalte maladii la un loc.

Ce provoaca nebunia?
Nimeni nu poate afla raspuns la o astfel de intrebare complexa, dar se stie ca anumite boli, cum ar fi sifilisul, distrug celulele cerebrale si au drept consecinta de-menta. De fapt, aproape jumatate din numarul total al bolilor mintale pot fi datorate unor cauze fiziologice cum ar fi leziuni ale creierului, alcoolismul, toxinele si traumatis-mele. Dar cealalta jumatate – si aici urmeaza partea cumplita a povestii- cealalta jumatate a celor ce inebunesc sunt oameni fara vreun aparent dezechilibru al celulelor cerebrale. La autopsie, tesuturile creierului sunt examinate sub cele mai performante microscoape si ele sunt, aparent, perfect normale. Atunci de ce isi pierd mintile acesti oameni? Am adresat aceasta intrebare medicului sef al unuia dintre cele mai importante centre psihiatrice.

Acest doctor, care primise lauri si cele mai rare distinctii pentru cunostintele sale in domeniu, mi-a raspuns sincer ca nu cunoaste cauza pentru care oamenii innebunesc. Nimeni nu stie asta cu certitudine. Dar ceea ce mi-a spus a fost ca multi dintre cei ce isi pierd mintile gasesc in refugiul nebuniei un sentiment de importanta pa care nu-l puteau simti in lumea reala. Apoi mi-a povestit urmatoarea intamplare:

„Tratez chiar acum o pacienta al carei mariaj s-a dovedit a fi o adevarata tragedie. Dorea dragoste, satisfactie sexuala, copii si o pozitie in societate, dar viata i-a naruit toate sperantele. Sotul n-a iubit-o. A refuzat chiar sa ia masa cu ea si a obligat-o sa-i duca mancarea in camera de la etaj. N-a avut nici copii, nici statut so-cial. Si-a pierdut treptat mintile; si, in inchipuirea sa, a divortat si si-a reluat numele de domnisoara. Acum e convinsa ca e maritata cu un aristocrat englez si insista sa i se spuna Lady Smith. Cat despre copii, isi imagineaza ca naste in fiecare noapte. De fiecare data cand trec pe la ea, imi spune: Doctore, am nascut azi-noapte.” Viata i-a sfaramat toate visele de tarmurile stancoase ale realitatii; dar pe insulele insorite si fantastice ale dementei, toate barcutele sperantei sale ajung in port cu panzele umflate de un zefir bland.

Tragic? Nu sunt prea convins. Doctorul ei mi-a spus: „Daca as putea sa-i redau sanatatea mintala cu un singur gest, n-as face-o. E mult mai fericita asa.” Daca unii sunt atat de infometati de sentimentul importantei incat pur si simplu innebunesc pentru a-l avea, inchipuiti-va ce putem realiza noi recunoscand meritele celor din jurul nostru.

Unul dintre cei mai mari oameni de afaceri americani, cu un salariu de mai mult de un milion de dolari pe an (in vremea in care nu se inventase impozitul pe venit si o persoana care castiga 50 de dolari pe saptamana era considerata instarita), se numea Charles Schwab. El fusese desemnat de Andrew Carnegie ca primul presedinte al re-centei fondate Companii Americane de Otel in 1921, pe cand Schwab nu avea decat 38 de ani. (Schwab a parasit ulterior conducerea Companiei Americane pentru a prelua Compania de Otel Bethlehem, pa atunci in impas, si a o reconstrui ca una din cele mai profitabile companii americane.) De ce i-a platit Andrew Carnegie lui Charles Schwab un milion de dolari pe an sau peste 300 dolari zilnic? De ce? Pentru ca Schwab era genial? Nu.

Pentru ca stia mai mult decat altii despre fabricarea otelului? Nici vorba. Charles Schwab insusi mi-a marturisit ca subalternii sai stiau mult mai multe despre otelarie decat el. Schwab spune ca a fost platit in mare parte pentru capacitatea sa de a cola-bora cu oamenii. L-am intrebat cum reuseste. Iata secretul asa cum l-a formulat el insusi – incuvinte care ar trebui sapate in bronz, salvate de erodare si puse in fiecare casa, scoala, magazin si birou din tara – cuvinte care ar trebui memorate de copii care isi irosesc in schimb vremea invatand conjugarea verbelor in latina sau cantitatile de ploaie care cad anual in Brazilia – cuvinte care ne-ar preschimba radical viata daca doar le-am pune in practica. Iata-le: „Cred ca puterea mea de a trezi entuziasmul oamenilor cu care lucrez este cel mai pretios capital al meu si sunt convins ca unicul mijloc de a descoperi ce e mai bun in oameni este prin aprecieri si incurajari.

Nu exista nimic altceva care sa ucida mai grabnic ambitia cuiva decat critica superiorilor. Eu nu critic niciodata pe nimeni. Cred in stimularea oamenilor la munca. Deci sunt oricand gata sa laud in loc sa dezaprob si sa fac observatii. Daca imi place ceva, aprob cu insufletire si laud din belsug.” Asa actiona Schwab. Dar ce fac oamenii de rand? Exact contrariul. Daca nu le place ceva, tuna si fulgera in fata subalternului; daca le place, o tin pentru ei. Asa cum spune si cantecul: „Am gresit o data si platesc si-acum;/De-atunci fac doar bine – toti imi zic nebun.” Schwab a mai declarat: „In vasta mea experienta de viata, desi m-am intalnit cu oameni insemnati din toate colturile lumii, n-am gasit inca acea persoana, oricat de insemnata sau entuziasta, care n-a lucrat mai eficient si nu s-a straduit mai mult ca urmare a aprecierilor primite si nu ca raspuns la criticile suportate.”

Acesta era intr-adevar unul dintre motivele esentiale care au contribuit la succesul fenomenal al lui Andrew Carnegie. Carnegie isi lauda asociatii atat in public, cat si in particular. El a tinut sa-si laude colaboratorii si dincolo de mormant. Si-a scris singur urmatorul epitaf: „Aici zace un om care a stiut sa stea pe langa altii, care erau mai inteligenti decat el.” Aprecierile sincere au constituit unul dintre primele succese ale lui John D. Rockefeller in colaborarea sa cu ceilalti. Spre exemplu, atunci cand unul dintre parte-nerii sai, Edward T. Bedford, a pierdut un milion de dolari din cauza unei proaste achi-zitii a firmei in America de Sud, John D. ar fi putur sa-l critice; dar el stia ca Bedford se straduise mult si cu asta basta. Deci Rockefeller a gasit un motiv de lauda: l-a feli-citat pe Bedford pentru ca a reusit sa recupereze saizeci la suta din banii pe care ii investise. „Extraordinar”, a exclamat Rockefeller. „Nu intotdeauna ne vom descurca atat de bine.” Am intre fisele mele o poveste care stiu ca e imaginara, dar ilustreaza un ade-var, asa ca o s-o repet:

Conform acestei povesti, la capatul unei grele zile de munca, o taranca a adus in fata consatenilor ei o capita uriasa de fan. Si cand au intrebat-o, infuriati, daca innebunise, ea a raspuns: „Ei, asta-i, de unde sa stiu ca o s-o observati? Am gatit pentru voi, barbatii, douazeci de ani si in toata aceasta vreme nu mi-ati adresat nici un cuvant care sa ma faca sa cred ca nu sunteti cu totii niste rumegatori.” Care credeti ca e motivul stabilit acum cativa ani de un sondaj care a anchetat sotiile ce si-au parasit caminul? Ei bine, faptul ca au fost neglijate. Si pariez ca un stu-diu similar avand ca subiect sotii fugari ar avea aceleasi rezultate. Credem adesea ca partenerii de viata ni se cuvin intr-o asemenea masura incat nu le spunem niciodata cat ii apreciem. Unul dintre cursantii nostri a reprodus i fata colegilor dorinta formulata de sotia sa. Ea si un grup de femei din aceeasi parohie se implicasera intr-un program de auto-depasire. I-a cerut sotulu sa o ajute prin a-i sugera sase lucruri pe care el le credea necesare pentru ca ea sa devina o sotie mai buna.

El ne marturisea: „O asemenea cerere m-a luat prin surprindere.Sa fiu cinstit, mi-ar fi fost foarte usor sa enumar sase lucruri pe care as vrea sa le schimb in ceea ce o priveste – si, Doamne, ea ar fi putut scrie o mie de lucruri pe care le-ar vrea diferite la mine – dar n-am facut-o.I-am spus: „Lasa-ma sa ma gandesc si-ti raspund dimineata.” A doua zi m-am trezit foarte devreme; am sunat la florarie si i-am rugat sa tri-mita sotiei mele sase trandafiri rosii cu un bilet: „Nu pot enumera sase lucruri pe care as vrea sa le schimb la tine. Te iubesc asa cum esti.” Cand m-am intors acasa in acea seara, cine credeti ca m-a intampinat in usa? Exact. Sotia mea! Aproape plangea.

Nu mai are rost sa spun ca eram extraordinar de fericit ca n-o criticasem asa cum imi ceruse. Duminica urmatoare, la biserica, dupa ce a dat rezultatul cerut la problema propusa, cateva doamne cu care studiase au venit la mine si mia-u spus: „Acesta este cel mai sensibil gest de care am auzit vreodata.” Atunci am inteles puterea unui cuvant de apreciere.” Am avut odata toana postitului si n-am mancat sase zile si sase nopti la rand. Nu mi-a fost greu. Mi-a fost mai putin foame la sfarsitul celei de-a sasea zi decat la capatul celei de-a doua. Totusi, stiu, ca si dumneavoastra, ca sunt oameni care cred ca au comis o crima lasandu-si familiile sau angajatii sa posteasca sase zile intregi; dar au inima usoara cand ii lasa sase zile, sase saptamani si uneori chiar saizeci de ani fara a le oferi aprecierea sincera de care sunt aproape la fel de infometati ca de hrana. Cand Alfred Lunt, unul din marii actori ai timpului sau, i-a fost incredintat rolul principal in Reuniune la Viena acesta a declarat: „Nu exista nimic pe lume care sa-mi potoleasca mai bine foamea de autorespect.”

Hranim trupurile copiilor, prietenilor si angajatilor nostri, dar cat de des le hra-nim raspectul de sine? Le dam friptura si cartofi ca sa ii energizam, dar uitam sa le oferim cuvinte de apreciere care ar rasuna in mintile lor ani de zile,ca muzica galactica a luceferilor de dimineata. Intr-una din emisiunile sale radiofonice „Sfarsitul povestii”, Paul Harvey a ilus-trat cum aprecierile sincere pot schimba vieti omenesti. A adus in discutie cazul unei profesoare din Detroit care, cu ani un urma, l-a rugat pe Stevie Morris sa o ajute sa gaseasca un soarece ratacit in clasa. Vedeti, ea a apreciat faptul ca natura il inzes-trase pe Stevie cu un dar pe care nu-l avea nimeni altcineva din clasa. Stevie se nas-cuse cu un auz formidabil, care putea sa compensese faptul ca era orb. Dar asta a fost prima oara cand lui Stevie i se aprecia auzul. Ani de zile dupa aceea, a declarat ca acel act de apreciere a marcat pentru el inceputul unei noi vieti. Din acel moment si-a dezvoltat aptitudinile auditive si a pornit in lume, devenind, sub pseudonimul artis-tic de Stevie Wonder, unul dintre cei mai mari cantareti de muzica pop si compozitori ai anilor ’70. Unii cititori probabil ca exclama, citind aceste randuri: „Ei, asta-i! Linguseala! Periere! Am incercat si eu. Nu merge la oamenii inteligenti.”

Normal ca magulirea nu prinde adesea la persoane cu capul pe umeri. Are un iz desart, egoist si mincinos. E sortita escului si de obicei esueaza. Exista insa persoane care sunt atat de flamande si insetate dupa aprecieri incat inghit orice, ca un individ lihnit care ar fi bucuros sa manance iarba sau rame. Pe termen lung, lingusirea raneste mai degraba decat sa ajute.Magulirea e falsa si, ca si banii falsi, iti poate aduce neplaceri daca o folosesti ca moneda de schimb.

Care e diferenta intre apreciere si linguseala? Simplu. Prima e sincera, a doua e falsa. Una vine din suflet, cealalta din varful buzelor. Prima e altruista, cea din urma e blamata de oricine. Am vazut de curand un bust al eroului mexican, generalul Alvaro Obregon, in palatul Chapultepec di Mexic. Inscriptia sapata in piatra reia cuvintele intelepte din filosofia generalului Obregon: „Nu-ti fie frica de dusmanii care te ataca. Pazeste-te de prietenii care te lingusesc.” Nu! De trei ori nu! Nu propovaduiesc magulirea! Departe de mine acest gand. Vorbesc despre un nou stil de viata. Sa va mai spun o data.

Vorbesc despre un nou stil de viata. Regele George al V-lea a pus sa se scrie sase maxime pe peretii biroului sau de la palatul Buckingam. Una dintre ele era: „Invatati-ma cum sa nu adresez si cum sa nu accept niciodata o lauda ieftina.” Exact asta e lingusirea – o lauda ieftina. Am citit undeva o definitie a acestui concept care merita sa fie repetata: „Magulirea inseamna a-i spune cuiva exact ceea ce crede el despre sine.” „Folositi ce limbaj vreti”, spunea Ralph Waldo Emerson, dar „nu exprimati niciodata altceva decat ceea ce simtiti cu adevarat.”

Daca linguseala ar fi de ajuns in orice situatie, toata lumea s-ar prinde si am deveni cu titii experti in relatiile interumane. Cand nu avem o anumita problema de rezolvat, folosim adesea 95 la suta din timpul nostru pentru a ne gandi la noi. Or, daca ne-am putea opri o vreme sa ne gan-dim la noi si am incerca sa intelegem punctul de vedere al celuilalt, n-ar mai trebui sa ne servim de linguseala atat de ieftina si falsa care poate fi recunoscuta din momentul in care o rostim. Una dintre cele mai neglijate virtuti ale existentei noastre cotidiene este apre-cierea. Ne eschivam cumva sa ne laudam fiul sau fiica atunci cand ia note bune, si uitam sa-i incurajam cand reusesc sa faca prima lor prajitura sau sa construiasca prima casuta pentru pasari. Nimic nu ii multumeste mai mult pe copii decat interesul si aprobarea parintilor.

Data viitoare cand va place friptura la restaurant, transmiteti un cuvant de lauda bucatarului pentru maiestria sa culinara, sau cand un comis voiajor obosit se arata foarte amabil cu dumneavoastra, raspundeti-i cu aceeasi amabilitate. Orice preot, conferentiar sau orator public stie cat de descurajant e sa-si des-chida sufletul in fata multimii fara sa primesca in schimb vreun semn de apreciere. Ce e valabil pentru cei obisnuiti cu asta e si mai valabil pentru functionari, vanzatori, muncitori, rude si prieteni. In relatiile noastre cu altii, n-ar trebui sa uitam niciodata ca interlocutorii nostri sunt fiinte umane si sunt infometati de apreciere. Orice suflet tan-jeste dupa tandrete. Incercati sa lasati in urma dumneavoastra, oriunde mergeti, mici simboluri de recunostinta. Veti fi surprins sa constatati cum ele vor creste in micute flacari de prietenie care vor deveni lumini statornice in viitor. Insulta nu doar ca nu schimba oamenii, dar e absolut ineficienta. O veche zica-la, pe care am decupat-o si am lipit-o pe oglinda, acolo unde nu pot sa evit sa o vad zilnic, spune:

Voi merge pe acest drum o singura data,deci nu voi da in laturi de la orice binefacere pe care pot s-o aduc, sau orice lucru amabil pe care il pot rosti. Daca aman sau neglijez sa fac astfel, nu voi mai avea aceasta sansa, caci nu voi mai trece pe aici. Emerson spunea: „Fiecare om ce-mi iese in cale imi e uperior intr-o anumita privinta. De aceea invat da la fiece trecator.”
Daca acest lucru era valabil pentru Emerson, nu e probabil sa fie de o mie de ori mai valabil pentru dumneavoastra sau pentru mine?Sa lasam la o parte preocuparea pentru implinirile noastre, sa incercam sa intelegem remarcile valoroase ale celorlalti. Deci sa nu mai lingusim. Sa rostim doar cuvinte sincere de apreciere. Sa fim „generosi in aprobare si darnici lauda”, si oamenii ne vor aprecia cuvintele, le vor pretui si le vor repeta toata viata, mult timp dupa ce noi insine le vom fi dat uitarii.

PRINCIPIUL 2
Fiti drepti si sinceri in aprecieri!
3.”Cine e in stare de asta are lumea la picioare.Cine nu,e condamnat la singuratate.”
Aproape in fiecare vara ma duc la pescuit pe lacul Maine. Mie unuia imi plac foarte mult capsunile cu frisca, dar mi-am dat seama ca, dintr-un motiv bizar, pestilor le plac ramele. Deci cand merg la pescuit nu ma gandesc la ce vreau eu, ci la ce vor ei.Nu am pus in carlig capsuni cu frisca.In schimb, am atarnat un vierme sau o lacusta in fata pestisorului si l-am intrebat: „Nu ti-ar placea asa ceva?” De ce sa nu avem acelasi bun simt si cand „pescuim” oameni?

Asta a facut Lloyd George, primul ministru al Marii Britanii, in primul Razboi Mondial. Cand a fost intrebat cum a reusit sa ramana la putere dupa ce ceilalti condu-catori din timpul razboiului – Wilson, Orlando sau Clemenceau – au fost uitati, a ras-puns ca, daca ii datoreaza unui anumit factor constanta sa popularitate, acela era capacitatea sa de intelegere a faptului ca trebuie sa dea fiecarui peste momeala potrivita. De ca sa discutam despre ce vrem noi? E pueril. Absurd. Normal ca sunteti in-teresat de ceea ce vreti dumneavoastra. Nu va veti pierde nicicand acest interes. Dar asta nu priveste pe nimeni altcineva.Restul lumii seamana mult cu dumneavoastra, se concentreaza asupra a ceea ce vor ei.
Deci unica modalitate de a-i influenta pe ceilalti este de a vorbi despre ceea ce vor ei si a le arata cum pot sa-si implineasca dorintele.

Nu uitati asta maine, cand veti incerca sa convingeti pe cineva sa faca ceva. Daca, de exemplu, nu vreti ca fiul sau fiica dumneavoastra sa fumeze, nu le tineti pre-dici, nu le vorbiti despre cea ce vreti dumneavoastra; dovediti-le insa ca tigarile ii pot impiedica sa ajunga jucatori de basche sau sa castige cursa de 100 de yarzi. Orice actiune pe care ati intreprins-o din clipa in care v-ati nascut a fost moti-vata de faptul ca voiati ceva anume. Ce ziceti de ocazia in care ati donat o suma in-semnata Crucii Rosii? Da, nu exista exceptie de la regula. Ati dat acei bani pentru ca ati dorit sa dati o mana de ajutor; doreati sa faceti ceva frumos, altruist, de esenta divina. Biblia spune: „Ceea ce ai facut pentru cel mai umil frate al meu, ai facut pentru mine.” Daca n-ati fi pretuit acel sentiment mai mult decat banii nu ati fi facut donatia.

Desigur, ati fi putut face acelasi lucru din rusinea de a refuza sau la cererea unui cli-ent. Dar ceva e sigur. Ati dat acea suma pentru ca doreati ceva in schimb.
In exceptionala sa carte Arta de a influenta conduita umana, Harry A. Overstreet spunea: „Motorul actiunii noastre este o dorinta fundamentala pe care o resimtim si cel mai bun sfat pentru cei care pretind sa convinga, in afaceri, acasa, la scoala sau in politica, este: mai intai de toate, starniti in ceilalti o dorinta vie. Cine e in stare de asta, are lumea la picioare.

Cine nu, e condamnat la singuratate.” Andrew Carnegie, baiatul scotian sarac lipit pamantului, care a inceput sa lu-creze cu doi centi pe ora si a ajuns da doneze 365 milioane de dolari pentru operele de binefacere, a invatat de timpuriu ca singura cale de a influenta oamenii este de a con-duce discutia in directia dorintelor fiecaruia din interlocutorii sai.N-a facut decat patru ani de scoala, totusi a invatat perfect arta de a se purta cu oamenii. Sa luam un exemplu. Stan Novak, din Cleveland, Ohio, unul dintre cursantii nostri s-a intors intr-o seara acasa de la lucru si l-a gasit pe Tim, baietelul lui cel mai mic, tipand si izbind cu picioarele in podeaua sufrageriei. Urma sa mearga la gradinita a doua zi si nu voia. Reactia fireasca a lui Stan ar fi fost sa-l pedepseasca pe copil, sa-l trimita in camera lui si sa-i spuna ca va merge oricum si ar fi bine sa se obisnuiasca cu gandul.

N-avea de ales. Dar in acea seara, intelegand ca asta nu l-ar ajuta pe Tim sa inceapa gradinita cu cele mai bune ganduri, Stan s-a asezat si s-a gandit: „Daca as fi in locul lui Tim, cum m-ar atrage gradinita?” El si sotia lui au scris o lista cu toate lu-crurile distractive pe care le va invata Tim:va picta cu degetul,va invata cantece si-si va face noi prieteni. Apoi le-a pus in practica. „Ne-am pornit cu totii – sotia mea, Lil, celalalt fiu al meu, Bob si eu – sa pictam cu degetul pe masa din bucatarie si sa ne amuzam. Curand, Tim a inceput sa pandeasca de dupa colt. Imediat a cerut sa fie primit in joc. „O, nu! Trebuie mai intai sa mergi la gradinita ca sa inveti cum sa pictezi cu degetul.” In cuvinte cat mai entuziaste, am revizuit toata lista si i-am explicat pe intelesul lui cata distractie il va asteapta la gradinita. A doua dimineata, cred ca s-a trezit primul. Cand am coborat, l-am gasit dor-mind tun pe un scaun din sufragerie. „Ce faci aici?” „Astept sa merg la gradinita. Nu vreau sa intarzii.” Entuziasmul intregii familii a trezit in Tim a dorinta atat de vie care n-ar fi putut sa fi fost provocata de oricata vorbarie sau amenintari.”

Maine veti vrea probabil sa convingeti pe cineva sa faca ceva. Inainte de a vorbi, luati-va ragazul de a va raspunde la intrebarea: „Cum pot sa trezesc in acest om dorinta de a face acest lucru?”
Aceasta intrebare ne va impiedica sa ne mai pripim in discutii marunte si zadar-nice despre propriile noastre dorinte.

Iata unul din cele mai bune sfaturi din arta delicata a relatiilor interumane. Henry Ford a spus: „Daca exista vreun secret al succesului, el rezida in capacitatea de a intelege punctul de vedere al celuilalt si de a vedea lucrurile atat din perspectiva acestuia, cat si din a dumneavoastra.” Suna asa de simplu, pare atat de evident, incat oricine ar trebui sa vada ade-varul de la prima privire,totusi 90 la suta din oamenii de pe acest Pamant nu tin seama de acest lucru in 90 la suta din cazuri. Mii de comis-voiajori inteseaza astazi strazile,obositi,descurajati si prost platiti. De ce? Fiinca nu se gandesc decat la ceea ce vor ei. Nu inteleg ca nici eu, nici dumneavoastra nu vrem sa cumparam nimic.

Daca am vrea, am merge la magazin. Dar si eu si altii suntem interesati exclusiv intr-o solutie a problemelor noastre. Si, in ziua in care comis-voiajorii vor putea sa ne demonstreze ca serviciile oferite sau marfa lor sunt potentiale raspunsuri le nevoile noastre de moment, nici n-ar mai fi nevoie sa ni le vanda. Le-am cumpara singuri. Iar clientilor le place senzatia de a fi cumparatori, nu presiunea de a accepta ce vand altii. Totusi, multi comis-voiajori isi petrec viata vanzand fara sa invete sa vada lu-crurile din perspectiva clientilor.

Spre exemplu, am trait multi ani in Forest Hills, o cumunitate mica din marele New York. Intr-o zi ma grabeam la gara si am intalnit pe nesteptate un agent imobiliar ce-si petrecuse multi ani din viata cumparand si van-zand proprietati in acea zona. Cunostea foarte bine Forest Hills-ul, deci l-am intrebat in pripa cum era construita vila mea: cu sipca din metal sau doar caramizi simple. Mi-a raspuns ca nu stie si mi-a spus ceea ce stiam deja – ca pot afla daca telefonez Asoci-atiei Arhitectilor Forest Hills Garden. A doua zi dimineata, am primit o scisoare de la el. Imi dadea oare informatia de care aveam nevoie? Ar fi putut sa o obtina in 60 de se-cunde printr-un telefon.

Dar n-a facut asa. Imi scria din nou ca puteam afla ce do-ream printr-un simplu telefon si apoi ma intreba daca ii permit sa devina agentul meu de asigurari. Nu il privea catusi de putin interesul meu. Urmarea doar sa se ajute pe sine.

Lumea e plina de oameni lacomi si de fiinte care sunt in cautarea propriului eu. Deci, cand apare un individ care incearca, altruist, sa-i ajute pe altii, obtine un avan-taj imens. Nu are concurenta. Owen D. Young, un avocat important si unul dintre marii oameni de afaceri americani, a spus odata: „Oamenii care se pun in locul altora, care pot intelege cum functioneaza judecata acestora, nu trebuie sa-si faca nici o grija despre ceea ce ii asteapta in viitor.” Daca am obtine din aceasta carte macar un singur lucru – o tendinta sporita de a rationa intotdeauna in spiritul celorlalti si de a vedea lumea prin ochii lor – daca ra-maneti macar cu asta, s-ar putea sa transformati aceasta morala in piatra de fundatie a carierei dumneavoastra. A lua in consideratie punctul de vedere al celuilalt si a trezi in el dorinta vie de a face ceva nu se realizeaza prin manipularea acelei persoane catre o actiune care se va dovedi utila exclusiv pentru dumneavoastra, si in detrimentul celui in cauza.

Fiecare parte ar trebui sa profite din aceste negocieri. Majoritatea oamenilor merg la facultati si incearca sa citeasca din Virgiliu si sa stapaneasca misterele matematicii fara sa-si pune vreodata intrebarea cum functio-neaza propriile lor minti. Spre exemplu: am sustinut odata un curs de Discurs Eficient unor tineri absolventi de facultate care urmau sa fie angajati la Corporatia Carter, una din marile producatoare de aparate de aer conditionat. Unul dintre cursanti a vrut sa-i convinga pe ceilalti sa joace baschet in timpul liber si iata ce le-a spus: „Vreau sa ve-niti as jucati baschet.

Mie imi place sa joc, dar in ultima vreme nu erau destui jucatori ca sa compuna o echipa. Acum cateva seri doi sau trei dintre noi au incercat sa por-neasca jocul si m-am ales cu un ochi vanat. As dori sa veniti cu totii maine seara. Vreau sa joc baschet.” A pomenit vreun cuvant despre ce vreti dumneavoastra? Vreti oare sa mergeti la o sala de sport pe care nimeni altcineva n-o frecventeaza?Putin va pasa de ce vrea el. Nu vreti sa va alegeti cu un ochi vanat. N-ar fi putut sa va atraga folosind ca momeala sala? Evident ca da. Ar fi pomenit de vitalitatea crescuta. De o pofta de mancare sporita. De o judecata mai limpede. De amuzament. De jocuri. De baschet.

Sa repetam aici sfatul intelept al profesorului Overstreet: Mai intai desteptati in interlocutor o dorinta vie. Cine e in stare de asta, are lumea la picioare. Cine nu, e condamnat la singuratate.
Unul dintre studenti cursului meu era ingrijorat de baietelul lui. Copilul era prea slab si refuza sa se alimenteze suficient. Parintii lui au folosit metoda clasica. L-au certat si l-au cicalit in continuu. „Mama vrea sa mananci.” „Tata vrea sa cresti si sa te faci puternic.” A dat copilul vreo atentie acestor implorari? L-au interesat cam cat va intere-seaza pe dumneavoastra un firicel de nisip de pe o plaja imensa.

Cum s-ar putea astepta cineva inzestrat macar cu un gram de bun simt ca un copil de trei ani sa reactioneze la modul de gandire al unui parinte de treizeci de ani? Totusi, acestea erau sperantele parintilor. Absurd. In cele din urma, s-au trezit. Si s-au intrebat: „Ce vrea de fapt copilul? Cum pot sa corelez ce vreau eu cu ce doreste el insusi?” Cand si-au dat seama de aceasta intrebare fundamentala, nu le-a fost greu sa afle raspunsul. Baietelul avea o tricicleta cu care adora sa se plimbe in fata locuin-tei lor din Brooklyn. Loa catava case locuia un bataus – un baiat mai mare care ii lua adesea tricicleta copilului ca sa se plimbe el cu ea. Fireste, baiatul alerga plangand la mama lui si ea trebuia sa iasa ca sa-l oblige pe micul vagabond sa coboare de pe tricicleta si sa-l instaleze pe copilul ei. Asta se intampla aproape in fiecare zi. Ce voia baiatelul? Nu-i nevoie de un Sherlock Holmes ca sa dezlege acest mis-ter. Mandria lui, mania lui, dorinta lui de a se simti important – cele mai violente senti-mente pe care le putea simti – il impingeau sa se razbune si sa-l cotonogeasca pe strengarul ce-i fura tricicleta. Si cand tatal sau i-a explicat ca intr-o zi il va putea face praf pe pustanul nerusinat cu singuracunditie ca el sa manance tot ce-i dadea mama lui, a disparut orice problema in alimentatie. Acum ar fi inghitit spanac, varza murata, macrou sarat, orice, numai sa aiba suficienta putere pentru a-l strivi pe fan-faronul ce-l umilise atat de des. Un alt tata, K. T. Dutschmann, inginer telefonist, cursant al nostru, nu-si putea convinge fetita de trei ani sa manance micul dejun. Parintii s-au intrebat: „Cum putem trezi in ea dorinta de a manca?”

Fetitei ii placea enorm sa-si imite mama, sa se creada mare deja, deci intr-o dimineata au urcat-o pe scaunul din bucatarie si au lasat-o pe ea sa pregateasca mi-cul dejun.Chiar in momentul-cheie, tatal a intrat si a surprins-o amestecand cerealele. Fetita i-a spus: „Uite, tati, azi dimineata pregatesc cereale.” A mancat doua portii fara vreun efort din partea parintilor, si asta pentru ca ea era acum interesata.Se simtea importanta; putea sa foloseasca aceasta experienta ca pe o modalitate de exprimare.
William Winter remarca odata ca „exprimarea adevaratului eu este o necesitate dominanta a naturii umane”.De ce n-am aplica aceeasi psihologie in afaceri?Cand avem o idee geniala, de ce nu i-am lasa sa se framante si sa ajunga la aceeasi idee, in loc de a-i lasa sa creada ca ne apartine? In acest caz o vor privi ca pe o idee proprie; le va placea si poate vor servi cateva portii din ea. Tineti minte: „Mai intai de toate, starniti in ceilalti o dorinta vie. Cine e in stare de asta, are lumea la picioare. Cine nu, e condamnat la singuratate.”
PRINCIPIUL 3
Starniti in ceilalti o dorinta vie.

DE RETINUT

PRINCIPIUL 1
Nu criticati, nu condamnati si nu va plangeti!

PRINCIPIUL 2
Fiti drepti si sinceri in aprecieri!

PRINCIPIUL 3
Starniti in ceilalti o dorinta vie.

loading...
DESCARCA APLICATIA CYD PE MOBIL
Aplicatie CYD Google Play

Nu sunt un artist, nu sunt un talentat scriitor, sunt om ca si tine. Doar ca diferentele dintre mine si tine o fac obiceiurile noastre si viata pe care o traim. Nu ne invartim in aceleasi anturaje, nu avem acelasi limbaj, la dracu nici macar nu ne cunoastem, dar sigur avem de impartit idei sau am avut aceleasi idei o data, desi repet nu ne cunoastem.

Nu te stiu, nu te cunosc, nu te vad, nu te ating, nu te caracterizez, nu te critic, nu te injur, nu te admir, nu te laud, dar tu poti sa ma critici, aplauzi, caracterizezi, poate chiar si sa ma apreciezi. E dreptul tau, e timpul tau.

LIKE-ul tau CONTEAZA!Ti-a placut articolul si ai dat LIKE? Inchide aici
Mergi la Sus

Copyright © 2016 by CYD.RO. Toate drepturile sunt rezervate
Designed by Dianys Media Solutions - realizare site web - creare site web